中信银行——业绩提升一倍的秘诀：持续积累运营海量客户关系
日期：2019/7/10 10:53:21
项目背景
客户：中信银行南宁分行营业部
行业：金融
主营业务：银行业务、中信银行金融产品销售、中信银行VIP银行服务、中信银行信贷服务
中信银行创立于1987年，是中国的全国性商业银行之一，总部位于北京，主要股东是中国中信股份有限公司。2007年4月27日，中信银行在上海证券交易所上市。中信银行为中国大陆第七大银行，其总资产为12000余亿港元，共有16000多名员工及540余家分支机构。中信银行是香港中资金融股的六行三保之一。
客户需求分析
除了常规的银行业务之外，营业部还推出了各类金融理财产品和中信银行VIP产品，以及面向中小企业的贷款服务。业务人员既要高效地维护好现有客户群体，保持互动，随时服务，又要开发新的客户，专业水平和销售能力要求较高，时间宝贵，压力大，需要一套能够帮助他们高效做好这些工作的客户关系管理系统。
使用 EC 之后的成效
精准服务每个客户，持续积累海量的客户关系
营业部在把散落在QQ上、手机里、Excel表格里、名片上的客户资料统一整合进EC客户库后，可以为这些客户资料建立适合自身业务特性的、完善的标签组：
理财产品：根据不同的理财产品名称分组
客户意向：新资源/无意向/有意向未了解产品/有意向已了解产品/已购买……
金额：1~5万、5~10万、10~15万……
到访状态：已到访/未到访
这些标签组的组合筛选，可以精准定位到每个类型的客户，再结合EC销售模板和销售计划，批量、有效地跟进客户，客户跟进效率大幅提升。EC整合了QQ、微信、网站、座机、手机、邮件、短信、拜访等多种沟通方式，具体到EC客户库里的每个客户，都会有独立的动态客户资料卡。
业务人员可以授权EC全程记录客户过程，客户所有的需求、沟通过程、客户信息在跟进客户时实时更新，自动保存在客户动态资料卡里，形成沟通记录，一方面方便了业务人员在后续跟进中随时回溯、了解客户需求，另一方面可以完整还原整个沟通过程，既避免了潜在的客户纠纷，也为公司积淀了大量的客户关系。
移动办公效率高，业绩提升快
由于营业部的业务人员经常需要外出，常常会用到EC手机版的外勤和扫描名片功能。通过外勤签到和客户记录，领导实时了解客户跟进情况，也节省回公司汇报的时间，通过扫描名片，把新客户资料直接导入EC客户库，实现精准管理客户，也节省了时间。EC是SaaS模式的SCRM系统(社交化客户关系管理系统)，手机、电脑多设备同步客户数据，在拜访客户的路上同时也能跟进、维护老客户，实现移动办公。通过充分利用EC运营自己的客户，营业部不少业务人员在短时间内业绩提升了一倍以上。
EC的外勤管理变被动管理为主动管理，提高了员工的积极性，而且客户资料无论从哪里来，EC都能够很好地管理起来，客户一个不丢，提高了工作效率，也提高了销售业绩。
——韦红平 行长
